Avant d'écrire le premier slide d'un business plan, six questions décident de tout : y a-t-il un marché, puis-je gagner de l'argent, à quel coût vais-je staffer, pourquoi maintenant, contre qui, et à quel prix vendre ma journée ? Ce tableau de bord répond à chacune avec les statistiques structurelles d'entreprises, les salaires par métier et les enquêtes TIC du STATEC — et se termine par un calculateur de TJM dont les valeurs par défaut sortent des données réelles.
Le cœur d'une ESN, c'est le code NACE J62 — programmation, conseil et services informatiques. Son parc a fait plus que doubler : — → — entreprises en 18 ans (— %). Au niveau du secteur Information & communication (J) tout entier, on parle de — Md€ de chiffre d'affaires et — emplois : le marché existe, il est mesurable, et il grossit sans discontinuer — même en 2020.
Nombre d'entreprises actives dans la division J62. Le CA, la valeur ajoutée et l'emploi du secteur J proviennent des statistiques structurelles d'entreprises (SBS), millésime 2023.
Sur 100 € facturés par une ESN type, — € restent en valeur ajoutée après achats et sous-traitance ; là-dessus, — % partent en salaires, laissant une marge brute d'exploitation de — % de la VA. En repères de gestion : — k€ de CA par tête et un coût chargé de — k€ par salarié. Le modèle est viable — mais capitalistiquement léger : la quasi-totalité de la valeur, c'est de la matière grise payée.
Valeur ajoutée et marge (EBE) sont des agrégats SBS publiés : la VA n'égale pas exactement CA − achats (variation de stocks, ajustements), d'où un léger jeu dans la cascade.
| Division NACE | CA/tête | VA/tête | Salaires / VA | Marge |
|---|
k€. année = dernier millésime non confidentiel (le STATEC masque les cellules à faible effectif). M70 : CA gonflé par les flux des sièges/holdings — lire sa VA/tête. J62 est le meilleur proxy d'une ESN, J6202 (conseil IT pur) le positionnement premium. Marge = EBE / valeur ajoutée.
Un consultant IT confirmé coûte — € brut/an (profession intellectuelle, secteur J) ; l'échelle va de — € au 1er décile (junior) à — € au 9e (expert), un rapport de —. Deux enseignements : les salaires IT ont bondi de — % depuis 2010, et le conseil « pur » (secteur M) paie ses seniors encore plus haut (— € au 9e décile) — la surenchère salariale est le vrai coût d'entrée.
Salaire brut annuel moyen équivalent temps plein, par grand groupe de professions (ISCO-08). À poste égal (profession intellectuelle), on paie . Enquête sur la structure des salaires — exclut les entreprises de moins de 10 salariés (donc les micro-ESN et freelances).
Le « pourquoi maintenant » tient en un chiffre : — % des entreprises luxembourgeoises n'utilisent encore aucune intelligence artificielle — trois sur quatre. Le cloud n'est qu'à — % d'adoption (— ; ×3 en 9 ans, mais loin de la saturation), et la GenAI à — %. Pour une Advisory qui vend de la transformation, le marché adressable n'est pas les early-adopters : c'est l'écrasante majorité qui n'a pas commencé.
En surbrillance : le secteur IT lui-même (J), le plus avancé — vos futurs partenaires et concurrents. Les barres pâles : vos marchés clients, encore largement vierges.
Bond de l'adoption IA dans le secteur IT en trois ans (— → —). La vague est en train de se former, pas encore passée.
des entreprises IT achètent déjà du cloud — contre — % dans l'économie. L'écart, c'est le marché de la migration et de l'infogérance.
de bilan agrégé du secteur bancaire (—) — le premier client d'une ESN au Luxembourg. Une place financière au budget IT profond.
Le risque n'est pas la demande, c'est l'offre de bras. — % des entreprises IT déclarent des postes de spécialistes difficiles à pourvoir (—), et l'emploi interne en TIC de l'économie recule structurellement (— % → — %) — la demande d'externalisation monte, mais le vivier se tend. Signal de conjoncture : l'emploi du secteur IT a plafonné depuis son pic de —.
de postes IT difficiles à pourvoir en —. La tension a reflué depuis le pic de — % (—) mais reste le premier frein à la croissance d'une ESN.
d'évolution de l'emploi IT depuis le pic — : le marché de l'embauche tech s'est refroidi en 2024-2025. Favorable pour recruter, prudence sur la demande.
La structure concurrentielle est un haltère. D'un côté — % des entreprises sont des micro-structures de 0–1 personne… qui ne pèsent que — % de l'emploi. De l'autre, — firmes de 50 personnes et plus (— %) concentrent — % des emplois. Le milieu est vide : c'est là — la PME de 10 à 50 consultants — que se joue le positionnement d'une nouvelle ESN ambitieuse.
Chaque tranche de taille d'emploi (personnes occupées), pour le secteur J. L'écart entre les deux barres révèle la concentration : quelques grands acteurs emploient l'essentiel des effectifs.
Le taux journalier moyen n'existe dans aucune donnée publique — il se construit. Voici le pont : partez d'un salaire réel (STATEC), ajoutez les charges, divisez par les jours réellement facturables, appliquez un coefficient qui couvre structure, intercontrat et marge. Chaque défaut est étiqueté donnée ou hypothèse.
= coût chargé par jour facturable : en dessous, chaque jour vendu détruit de la marge.
Cross-check : au salaire par défaut (2022), le coût chargé ressort à ~— k€ — cohérent avec la donnée SBS indépendante (coût du personnel par salarié du secteur J : —), l'écart reflétant l'inflation salariale depuis 2022. Le CA/tête réalisé d'une ESN (J6202) sert de plafond de plausibilité — un consultant qui facture dépasse mécaniquement le CA/tête moyen, qui dilue les non-facturables.
Un TJM, ce n'est qu'un début.
Le vrai sujet, c'est le statut (Sàrl-S vs salaire porté), les charges réelles et la marge à tenir en négociation. Pour en parler concrètement, sans engagement :